伴随着2019年年终答卷的交出，酒鬼酒股份有限公司（000799.SZ）率先发布了2020年白酒行业的首份一季度报告。
2019年末的甜蜜素风波，并未影响其年度业绩表现。2019年，酒鬼酒实现营收15.12亿元，同比增长27.38%；净利润2.99亿元，同比增长34.55%。
然而2020年开局，对于酒鬼酒来说并不算理想。一季度，酒鬼酒营收3.13亿元，同比下降9.68%。对此，酒鬼酒在财报中解释称，受疫情影响，旗下酒鬼、湘泉系列销售收入大幅降低。但在高端酒带动下，酒鬼酒净利润仍实现了32.24%的上浮。
与此同时，酒鬼酒在4月23日下午，连续发布《第七届董事会第十七次会议决议公告》和《关于董事、高级管理人员辞职的公告》，披露新领导班子。伴随着内部人事变动，其经营架构也作出相应调整。而目前，酒鬼酒的库存问题仍然亟待解决。
对于上述问题，《中国经营报》记者向酒鬼酒发送采访函，对方回应称，“目前不便回复”。
白酒专家蔡学飞告诉记者，酒鬼酒作为区域酒企，此前精英化的路线让其没有深耕本土市场，导致苏酒、川酒、皖酒等都在湖南市场取得一定的市场份额。不过，近几年酒鬼酒不断进行内部调整，市场策略有所改变，目前也在不断进行市场扩张。
持续高端化
酒鬼酒率先以一份2020年一季度报揭开了酒业的面纱。财报显示，受疫情影响，酒鬼、湘泉系列销售收入大幅降低，导致公司营收下降9.68%。但净利却出现大幅上涨。财报显示，酒鬼酒一季度净利润为9607.18万元，同比增长32.24%。
对于不增收反增利的情况，蔡学飞告诉记者，酒鬼酒近年来一直在走高端化路线，整个产品结构向高端极速升级，利润率增长，从而弥补了销量减少所带来的营收下降。
根据2019年财报，主打高端定位的内参系列销售额同比增长35.38%，且毛利率在90%左右。受益内参占比高增，公司2020第一季度毛利率较去年同期提升7.81%至85.40%。
酒鬼酒正得益于持续推进的高端化。高端产品内参酒经历2019年三次控货提价，目前在其天猫旗舰店售价为1499元/瓶，直接对标飞天茅台。此前，内参酒销售公司总经理王哲对外称，2020年内参酒的销售额要在2019年基础上翻一番，达到10亿元的销售额。而酒鬼酒2019年全年营收也不过15亿元左右。
不过，在2020年一季度报中并未详细披露内参酒的销售情况，但从以往来看，内参酒的销售额占比逐年走高的趋势明显。2019年，酒鬼酒旗下内参系列、酒鬼系列、湘泉系列和其他系列，分别贡献收入约为3.31亿、10.05亿、1.49亿和0.22亿元，占比各在22%、67%、10%和1%左右。不难发现，酒鬼系列仍是公司营收的核心部分，高端的内参占比仅为2成。
根据年报披露，内参酒的3.31亿元销售额中，湖南市场占了71.98%，省外市场占28.02%。为加大高端内参引领作用，2019年酒鬼酒成立北京、华北、中原、华南四个省外战区，开启“内参”酒全国化进程。
此外，相比内参和酒鬼系列的高毛利，湘泉系列毛利率仅为9.62%，其对酒鬼酒2019年的业绩贡献并不大，被外界质疑其拖累公司整体业绩增长速度。
“湘泉系列作为整个公司的中低端产品，区域名牌优势明显，有一定的市场竞争力和号召力。另一方面，酒鬼酒体量太小，必须要有一个完整的产品结构，让企业的产品结构和利润结构更加健全。”蔡学飞表示。
内控外扩受困
提出百亿目标、致力于高端内参系列全国化的酒鬼酒，在湖南本土市场却并无绝对的市场优势。酒鬼酒曾在财报中提到，由于公司产销规模较小，作为根据地的湖南市场份额仍需进一步提升。
东北证券(7.940, -0.19, -2.34%)在2018 年《自上而下全面改善，湘西名酒蓄势待发》深度报告中提出，在湖南大本营市场公司市占率仅为3%，远低于安徽、江苏等本地龙头公司在当地的市场占有率，作为湖南白酒第一品牌，大本营市场仍具有极大的潜力可供挖掘。
中信建设证券研报指出，湖南省内地产酒市场份额占比预计不到30%，在省外品牌中，茅台、泸州老窖(77.880, 0.14, 0.18%)以及五粮液(131.400, 0.31, 0.24%)表现强势，水井坊(46.500, 1.19, 2.63%)、郎酒、洋河以及剑南春均占有一定市场份额。
事实上，酒鬼酒的困境是众多区域酒企所面临的共同问题。面对一线酒企和部分区域强势品牌的渠道下沉，区域酒企不仅全国化受阻，原本具有优势的本土市场也正遭受着强烈挤压。
蔡学飞表示，酒鬼酒实际上一直在走小而美的精英化路线，所以很长一段时间并不追求规模，虽然湖南省内没有强势酒企，但是湖南酒业消费市场开放程度很高，苏酒、川酒、皖酒等都在湖南市场发展得不错，最终导致酒鬼酒省内销量和市场占有率低。
“省内份额问题是历史原因形成的，直到现在，也主要是江苏、河北、山西、陕西、安徽、江西等省，本省龙头的省内份额偏高。酒鬼酒的发展基因并非省内为王，上世纪90年代前期是从台湾和北京文化(8.110, -0.19,-2.29%)界打开名声。”白酒专家晋育锋分析道。
规模小以至于酒鬼酒的年营收始终处于上市酒企末端。为拓展市场，布局全国，中粮入主之后，对酒鬼酒整个经销体系进行了大规模的调整。首先便是下沉县级市、掌控湖南本地。此外，酒鬼酒开始重点开拓北京、山东、两广等省外市场，进而进军全国市场。
“中粮入主之后，所有销售公司都是厂家独立操作，全资控股，经销商不再持有股份。此外，经销公司的领导班子也全部换成中粮方面的人。”湖南某酒鬼酒经销商告诉记者，酒鬼酒现在在全国各地设置销售公司和人员。
另有经销商告诉记者，酒鬼酒的大本营就是湖南省，在省外几乎没有成型的经销体系，虽然设有一些全国各地的销售人员，但并没有实际的发展作用。从酒鬼酒的财报可以看出，华东地区仍为其主要收入来源，2019年华东区营收为8.77亿元，占整体营收的58%。
不过，酒鬼酒全国化的步伐并未止步。4月23日，酒鬼酒迎来重大人事变动，酒鬼酒股份公司副总经理（行使总经理权力）人选尘埃落定，伴随着人事变动，其经营层面也作出不小调整，其中，销售层面最大的变动就是内参、酒鬼酒、湘泉三大品牌统一运作。
白酒专家杨承平告诉记者，以前三个事业部各自为营，如今公司让三大品牌共同运作，促使管理更加系统，同时更加整合、协调、互助推进旗下几大品牌的市场运作，凸显高端带动作用。同时也有利于公司更加深入布局全国化市场。
库存高企
除了全国化，目前摆在酒鬼酒面前更为急迫的事情是去库存。
财报显示，截至2019年年底，酒鬼酒的存货为9.32亿元，比2018年初增长了1亿元左右，占总资产的28.9%。而在2020年一季度末，酒鬼酒公司的存货再次攀升至9.68亿元，占其同期流动资产的40%。
杨承平表示，从酒鬼酒攀升的库存可以看出的是，疫情之下，白酒消费场景的阻断导致终端滞销和经销商出货不畅，渠道库存积压，三月份经销商提货压力增大。
“今年百姓的钱袋子紧，酒业行情很糟糕，现在产品基本都压在终端客户手中，终端库存积压过多，我们也没精力去厂家提货。目前厂家优惠力度挺大，但我在三月也只敢提取少量的货，用来投入市场以及送礼。”武汉某白酒经销商告诉记者。
据华夏酒报此前报道，4月10日，有投资平台显示，酒鬼酒旗下内参酒销售公司可以提供担保，为经销商提供专项贷款。
酒鬼酒方面表示，今年4月，中国建设银行(6.200,-0.01, -0.16%)推出为受疫情影响的小微企业及企业主、个体工商户等普惠金融客群的“云义贷”信贷业务，内参公司经销商可自愿选择参与“云义贷”项目，根据银行规定，该项业务无需担保，但为保证银行贷款资金的安全性，要求贷款仅用于采购内参酒。
此前泸州老窖、五粮液、郎酒、舍得酒业(24.660, 1.06, 4.49%)等纷纷开始制定对经销商的帮扶政策。但杨承平表示，企业暂时不对经销商进行压货以及其他措施，并未实际解决和帮助消化经销商手里以往积压的库存。目前渠道库存高企，在整个市场消费乏力的环境之下，酒企和经销商只能通过小范围的动销，真正能让市场完全消化现有的库存还需等待一段时间。
“第一季度的货基本在春节前出完，企业第一季度的业绩压力并不大。目前渠道库存大，第二个季度才是真正考验企业的时候。”蔡学飞认为。
